Frequentis setzt auf Marketing Automation-Plattform Eloqua – powered by primeone
Systematische Lead-Aquise ohne Streuverluste: Frequentis setzt auf Marketing Automation-Plattform Eloqua von Oracle
Nichts dem Zufall zu überlassen, ist integraler Bestandteil des Geschäftsmodells von Frequentis: Der Weltmarktführer im Bereich der Flugsicherung, der 1947 als Familienunternehmen in Wien gestartet ist, feiert im Jahr 2022 sein 75-jähriges Firmenjubiläum. Um seinen Wachstumskurs systematisch fortzusetzen und gezielt neue Kunden anzusprechen, hat sich das Unternehmen entschlossen, Eloqua von Oracle zur Marketing Automation einzusetzen. Das Ziel: qualifizierte Leads mit den Informationen versorgen, die die Adressaten wirklich interessieren, und dadurch auf effiziente Weise neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen
Frequentis ist über Jahrzehnte hinweg gewachsen und hat ausgehend von der zivilen Flugsicherung eine ganze Reihe neuer Geschäftsfelder erschlossen. Inzwischen übernimmt das in Österreich und Deutschland börsennotierte Unternehmen die Sprach- und Datenvermittlung aller Arten von Leitzentralen im sicherheitskritischen Bereich: neben der zivilen auch die militärische Flugsicherung, Blaulichtorganisationen im Public Safety-Segment wie Feuerwehren, Rettungsdienste und Polizei, den Personen- und Güterverkehr der Bahn und im maritimen Segment die Küstenwache. Mit seinen knapp 2.200 Mitarbeitern ist es Frequentis gelungen, 40.000 Arbeitsplätze in Leitzentralen mit Hardware- und Software-Systemen auszustatten und seine Kunden in 150 Ländern mit branchenspezifischen Dienstleistungen zu unterstützen.
Strategischer Brückenschlag zwischen Marketing und Vertrieb
„Wir haben uns die Frage gestellt, wie wir unser Marketing messbarer gestalten und die Pipeline im Vertrieb erhöhen können, mit dem wir inzwischen sehr eng verzahnt zusammenarbeiten“, erklärt Marcel Haar, Director of Corporate Communication Marketing bei der Frequentis AG. „Gesucht wurde eine Möglichkeit, mithilfe von Marketing Automation qualifizierte Leads zu generieren und möglichst konkrete Opportunities für die Geschäftsanbahnung daraus zu kreieren.“ Ein Hauptziel bestand darin, digitale Kommunikationskanäle effektiver und effizienter für die Geschäftsanbahnung zu nutzen.
Im Zuge der Corona-Pandemie gewannen digitale Kanäle auch in den Branchen, die Frequentis bedient, enorm an Bedeutung – ein überaus wirksamer Treiber für den Plan, verstärkt auf Marketing Automation zu setzen. Hintergrund: Infolge der Pandemie informierten sich schlagartig mehr Kunden auf digitalem Weg über das Marktangebot an sicherheitsrelevanten Sprach- und Datenvermittlungstechnologien als zuvor. Benötigt wurde eine Technologie, um den riesigen Datenpool von Informationen zu potenziellen Kunden und ihrem individuellen Bedarf systematisch dafür zu nutzen, Informationen zielgerichteter zu teilen. Besonderheit: Die Zielgruppe an Entscheidern in Behörden ist relativ überschaubar und die Ausschreibungspraxis für Aufträge ist transparent und reglementiert. Es galt eine effektive Möglichkeit zu finden, die relevanten Zielgruppen mit den für sie interessanten Informationen bestmöglich zu erreichen.
Konzertierte Teamarbeit von der Ausschreibung bis zum Go-live
Die benötigte Lösung sollte für Anwender einfach zu bedienen sein und zugleich die Anforderungen eines global tätigen Unternehmens adressieren. Weiteres wichtiges Kriterium: „Die Sicherheitsanforderungen in unserer Branche sind so hoch, dass nicht einmal eine Hand voll Anbieter in der Lage war, sie zu erfüllen“, ergänzt Haar.
In einer Shortlist mit Anbietern, die die zugrunde gelegten Kriterien erfüllten, landete Oracle mit seiner Lösung Eloqua zunächst unter den Top 3 und konnte Frequentis schließlich von seinem Angebot überzeugen. Um sich professionelle Unterstützung bei der technischen Implementierung zu holen, trat das Unternehmen in Kontakt mit primeone business solutions, einem spezialisierten Beratungs- und Implementierungsunternehmen in den Bereichen Customer Experience und CRM mit Sitz in Wien. Die strategische und praktische Beratung auf inhaltlicher Seite rund um das Implementierungsprojekt mit Blick auf die nahtlose Integration der neuen Lösungen und dem Onboarding der betroffenen Teams für die erfolgreiche Umsetzung künftiger Kampagnen übernahm die punsch.group.
Personalisierter Content für Geschäftskunden
Gestartet ist Frequentis mit Eloqua als zentraler Marketing Automation-Plattform in der Cloud mit den Modulen Engage und Profiler für E-Mail-Marketing inklusive Tracking und Scoring. Nach einer viermonatigen Implementierungsphase und der Anbindung von Eloqua an das CRM erfolgte das Go-live bereits im vierten Quartal 2021. Qualifiziert werden die Anwender seither in einem iterativen Schulungsprozess vom Beginner bis zum Experten. Die schnelle Einführung sowie rasche Möglichkeit zur Ausspielung integrierter Marketing-Kampagnen auf Basis der neuen Lösung zeigt: Die Entscheidung, den Implementierungspartner primeone und den Strategieberater punsch.group von Anfang an im Projekt zusammenzubringen, um das gemeinsame Ziel koordiniert zu erreichen , war für Frequentis die passende Entscheidung.
„Ziel des Projekts war es, nicht nur zielgruppengerecht zu kommunizieren, sondern integrierte Kampagnen zu einem konkreten Thema zu fahren – egal ob es sich um ein Produkt, eine Lösung, einen Service oder ein komplettes Portfolio handelt“, erläutert Haar. „Die jeweiligen Inhalte und Botschaften sollten über einen festgelegten Zeitraum über digitale Kanäle und entsprechende Tools und Assets möglichst ohne Streuverluste nach außen getragen werden.“ Die zugrunde liegenden Datenverknüpfungen aus der Analyse der Zielgruppe und ihres Informationsbedarfs lassen sehr tiefgreifende Rückschlüsse auf deren Interessen zu, die sich der Vertrieb zunutze machen kann.
Datenbasierte Analysen, Kampagnen und Erfolgsmessungen
Eloqua verschafft dem Vertrieb die Fähigkeit, einzelne Inhalte auszuspielen und sogar komplette Kampagnen kreativ umzusetzen und dabei die Vorgaben des Corporate Design zu wahren. Datenbasierte Analysefunktionen ermöglichen es, Zielgruppen beim Kunden nach Tätigkeitsbereich und Budgetverantwortung zu identifizieren und den einzelnen Personen exakt jene Informationen zukommen zu lassen, die sie auch interessieren. Ein Monitoring der Aktivitäten erfolgt durch aussagekräftige Reports, die sich die User in Marketing und Vertrieb mit Eloqua bedarfsgerecht erstellen können.
Die ersten positiven Erfahrungen mit dem System haben das Unternehmen darin bestätigt, weitere Module zu implementieren und die Lösung schrittweise auszubauen. Geplant ist, weitere Oracle-Apps mit Standard-APIs an Eloqua anzubinden und dadurch die Konnektivität etwa in den Segmenten Social Media sowie Streaming-Dienste strategisch zu erweitern. Marcel Haar resümiert: „Ich würde das Team Oracle, primeone und punsch.group jederzeit weiterempfehlen, weil es sich im Rahmen der Ausschreibung und Umsetzung als flexibel, dynamisch und unterstützend erwiesen hat. Das Ergebnis ist ein leistungsfähiges Toolset, mit dem wir unsere Marketing- und Vertriebsaktivitäten über die kommenden Jahre hinweg noch enger und effektiver vernetzen können.“
Director of Corporate Communication Marketing
Frequentis AG
